Passauer SEM-Agentur Crealytics rechnet mit E-Commerce-Kunden über Gewinnbeteiligungen nach Werbekosten ab

Wenn ein Online-Shop-Betreiber eine Suchmaschinenmarketing-Agentur engagiert, erfolgt die Bezahlung in der Regel in Form eines fixen Honorars oder eines Anteils an den Gesamtwerbeausgaben – also eines im Vorfeld festgelegten Entgelts. Dies geschieht zum Wohlwollen vieler größerer Unternehmen, deren Marketingabteilungen ebenfalls mit Mediabudgets jonglieren. Crealytics, ein junger, Performance-basierter SEM-Anbieter aus Passau, macht diesen etablierten Strukturen einen Strich durch die Rechnung. Denn die beiden Gründer und Geschäftsführer Andreas Reiffen und Christof König haben ein Geschäftsmodell jenseits von fester Entlohnung entwickelt.

Reiffen sagt: "Der große Unterschied zwischen Crealytics und anderen SEM-Agenturen ist, dass wir Suchmaschinenmarketing nicht budgetieren. Das Budget-Modell wird es meiner Meinung nach mittelfristig nicht mehr geben, da es gar keine Notwendigkeit dafür gibt. Schließlich finanzieren sich die Werbeausgaben automatisch über die erzielten Verkäufe, die sich problemlos messen lassen." Diese Rechnung trifft freilich nur auf E-Commerce-Kunden zu, die durch Suchmaschinenmarketing den Abverkauf steigern wollen.

Statt fester Vergütung setzt Crealytics auf eine Gewinnbeteiligung nach Werbekosten. "Das heißt, man stellt den Deckungsbeitrag, der über den Verkauf von Produkten erzielt worden ist, den Werbekosten direkt gegenüber", erläutert Reiffen. "So sieht man, wie viel unterm Strich übrig geblieben ist. Und diesen Wert teilen wir uns mit unseren Kunden." Konkret bedeutet das: Es gibt kein im Vorfeld festgesetztes Honorar oder eine prozentuale Beteiligung am Werbebudget des Kunden. Die Einnahmen von Crealytics stammen ausschließlich aus einem Anteil am Gewinn des Unternehmens, der durch die zusätzlichen Abverkäufe generiert worden ist. Dabei werden die Gewinnmarge sowie die Kosten bei Google berücksichtigt, die Fixkosten des Online-Händlers (wie Personal usw.) allerdings nicht.

In der Praxis könnte das so aussehen: Händler X verkauft aufgrund der SEM-Maßnahmen von Crealytics ein paar Schuhe für 100 Euro. Die Gewinnmarge liegt bei 50 Euro. Die Werbekosten Set-up-Gebühren bei Google betragen 20 Euro. So bleibt ein 'Gewinn' von 30 Euro, und diesen teilen sich Kunde und Agentur.

Bei dem für Crealytics doch recht risikoreichen Geschäft vertraut die Agentur auf ihre eigene Technologie, die auf vollautomatisierten Prozessen basiert und laufend weiterentwickelt wird. Und diese funktioniert folgendermaßen: "Uns geht es darum, für Tausende von Keywords die profitabelste Position bei Google zu ermitteln", erklärt der Firmenchef. "Doch das ist nicht unbedingt die erste Stelle, denn die kann oft zu teuer sein. Mit unserem Modell zeigt sich am Ende, bei welcher Höhe der Werbeausgaben tatsächlich der größte Gewinn erwirtschaftet wird." Dabei sei die Effektivität von Crealytics höher als die von Agenturen, die mit Umsatzbeteiligungen abrechnen. Reiffen sagt: "In unterschiedlichen Studien, zum Beispiel einer Untersuchung des Marketing-Professors Bernd Skiera, wird deutlich, dass das Modell mit Umsatzbeteiligungen nicht so profitabel ist wie unseres." (Details zur Studie siehe Infokasten)

2009 erwartet Geschäftsführer Reiffen einen Umsatz von 750.000 Euro. Im kommenden Jahr soll er sich verdoppeln, so die Prognose. Derzeit betreut Crealytics knapp über 30 Kunden in Deutschland, der Schweiz und den USA. Ende 2010 rechnet Reiffen bereits mit 70 bis 100. Der Hemmschuh für ein schnelleres Wachstum sei die Personalknappheit. Crealytics verfügt über keinen eigenen Vertrieb; der Fokus liegt derzeit auf der Softwareentwicklung.

Die gesamte Klientel der Passauer stammt aus dem E-Commerce-Bereich, darunter beispielsweise Neckermann.ch. Es befänden sich darunter viele kleinere Online-Mode-Shops. Bei größeren Kunden tritt Crealytics hauptsächlich als zweiter SEM-Anbieter auf reiner Performance-Basis neben einer "normalen" Agentur auf.

Reiffen erläutert die Risikofreiheit für die Online-Händler folgendermaßen: "Durch die Gewinnbeteiligung verdienen wir dann am besten, wenn wir uns auch wirklich für die Zielgröße unserer Kunden einsetzen. Mit diesem Abrechnungsmodell liegt es auf der Hand, dass wir das Suchmaschinenmarketing so optimieren, dass die Gewinne für unsere Kunden am höchsten werden. Denn so haben auch wir den größten Profit."

Crealytics positioniert sich als reiner SEM-Dienstleister. Die Passauer Agentur hat zwar eine eigene Technologie entwickelt, betreibt aber bislang kein Geschäft damit. Aktuell beschäftigt die vor einem Jahr als Zwei-Mann-Unternehmen gestartete Firma neun Mitarbeiter – Anfang 2010 soll sie auf 15 anwachsen. Als Konkurrenten von Crealytics bezeichnet GF Reiffen etablierte SEM-Agenturen wie Explido, Quisma, iCrossing oder Zieltraffic.

Crealytics ist ein Spin-Off der Universität Passau, das zunächst von Exist, einem Programm zur Förderung von Existenzgründungen aus der Wissenschaft des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie, unterstützt wurde. (mm)

Quelle: new business 50/09 (07.12.2009), S.36f.